Экспортный проект в Китае -шаг за шагом
«Китай был крупнейшим экспортером в мире в последние 20 лет, в ближайшие 10-20 лет он будет сфокусирован на импорте. Китайцы должны научиться покупать, тратить деньги по всему миру...» - Джек Ма, основатель «Alibaba Group».
На сегодняшний день Китай меняет тренд. Если раньше Китай был крупнейшим экспортером, то сейчас он разворачивается в сторону импорта. Этому способствует то, что в Китае очень активно растет средний класс. Средняя заработная плата жителя крупного мегаполиса составляет 6000 юаней (это порядка 850-900$).
Для сравнения хочется добавить, что ВВП России на 2018 год составляло 1,7 трлн.$ а ВВП лишь одной провинции Гуандун составил порядка 1,5 трлн.$. ВВП всего Китая составило порядка 14 трлн.$. Теперь задумайтесь о масштабах потребления такого растущего рынка как Китай, ведь даже при онлайн продажах в так называемый «День Холостяка» который проходил 11.11.2019, по информации Union Pay, было обработано 1 779 млрд онлайн платежей (в пиковую нагрузку -71,5 тыс. операций в секунду), на общую сумму 1 48207 трлн. юаней, по отношению к 2018 году рост составил 162,6%.
Китайский рынок огромный и очень конкурентоспособный, поэтому он так привлекателен для иностранных производителей со своими высококачественными товарами, с высокой маржинальностью, с прекрасным маркетингом, с хорошей подачей, с поддержкой своих национальных организаций, со значимой раскруткой в медиа пространстве. Работать на этом рынке очень непросто; в этой высоко-конкурентной среде происходит огромная работа по завоеванию китайского потребителя готового тратить деньги за достойную продукцию.
Что же нужно сделать для того, чтобы начать экспортировать свою продукцию на китайский рынок?
Во-первых, надо понять, а нужен ли вам Китай? Готовы ли вы и ваша продукция для экспансии на китайский рынок? Готов ли сам продукт для выхода к китайскому покупателю? Знаете ли вы, с какими сложностями столкнетесь в столь сложной работе?
Для того, чтобы экспортный проект был успешно реализован необходимо обеспечить основные компетенции включающие в себя как: подготовку / адаптацию под требования китайского рынка, так и её своевременную доставку, продвижение и успешный сбыт.
- Исследования рынка. Выбор ассортимента, холл-тесты.
- Информация. Перевод и адаптация информации.
- Регистрация и защита. Регистрация ТМ продукта.
- Продукт. Подготовка и адаптация продукта.
- Логистика и ВЭД. Логистическая схема и документация.
- Дистрибуция и промо. Торговая деятельность маркетинг.
Если ваше стремление идти на китайский рынок ограничивается ожиданием «волшебного» китайского покупателя, который придет и выкупит весь ваш товар, тогда это не есть выход на китайский рынок, а есть ничем не отличимая процедура купли-продажи на территории вашей страны.
Если у вас есть желание и возможность развивать будущее своей компании в Китае, тогда нужно начать с самого начала и разобраться в основных блоках бизнес процесса, таких как: маркетинговые исследования и в каком случае они необходимы а в каком бесполезны, что такое адаптация продукта, и многие другие которые являются значимыми в будущем успехе развития предприятия.
Наша компания готова оказать вам посильную помощь в экспансии вашей продукции на китайский рынок.
Познавательные видео
Смотреть больше видео
«Что говорят китайцы, когда дегустируют российские продукты»
Вкусно, но слишком сладко. Слишком много уксуса. Присутствует запах мочи. Вкусно, но не приглядный вид упаковки.
Сладости – китайцам нравятся наши сладости, но за раз они не могут съесть более одной конфеты т.к. вкус слишком сладкий для них.
Хлеб – если говорить о черном хлебе, то китайцам он не нравится, но нравится белый батон.
Рис-тот который продают в России его китайцы не могут терпеть на запах, даже если его приготовить с большим кол-вом приправ, то ощущения запаха мочи (именно так они говорят) всё-ровно будет присутствовать.
Печенье и вафли – китайцам нравятся, но если увидят на их прилавке, то не купят, упаковка очень неприглядная для китайцев.
Сладкая газированная вода – нравится не слишком сладкая вода, но купят если будет красивая упаковка.
Макароны – вкус нормальный, но после того как поел появляется тяжесть в желудке, поэтому предпочитают лапшу.
Торты - китайцам нравятся, но вкус слишком сладкий для них.
Консервированные огурцы и помидоры –просят доработать вкус под их вкусовые рецепторы, китайцы предпочитают свежие овощи.
Мясные консервы – китайцам нравятся, но просят поработать еще со специями в них.
«Небывалый рост потребительского рынка в Китае»
Весь мир привык думать о Китае как о всемирной фабрике, и люди смирились с тем, что всё что не делается – делается в Китае. Стоит только убрать названия брендов и оказывается, что 70% мировых гигантов производят продукцию в Китае. Практически всем чем мы пользуемся ежедневно - сделано в Китае.
Этот тридцатилетний гигантский экономический рост Китая привел к тому, что в настоящее время вырос огромный потребительский рынок, и китайцы все больше и больше начинают потреблять как свои китайские продукты, так и продукты зарубежного производства. Поэтому на наших глазах сейчас рождается один из самых мощнейших в мире потребительских рынков Китая с обеспеченным спросом и небывалой платежеспособностью, гораздо большей чем в любой другой стране, и этот феномен будет трендом ближайшие 5 лет. В отличии от зрелых потребительских рынков, таких как европейский и американский, где уже понятно кем они поделены и кто игроки, в результате чего в настоящее время туда войти уже очень и очень сложно, говоря про китайский потребительский рынок, мы видим его в начальной стадии наполнения игроками и товарами, как местного, так и иностранного производства.
«Почему нужно торопиться заходить на китайский рынок со своей продукцией» или «Дорогу осилит идущий»
Китай-исключительно интересный и растущий рынок, рост которого составляет 30-35% в год. Такого феноменального роста нет нигде в мире. Это очень перспективный рынок, с точки зрения выхода на него со своей продукцией. Китайский рынок административно привлекателен потому что он пока еще не закрыт административно и вполне возможно сертифицировать свой товар и довести его китайского потребителя, в этом отношении китайский рынок обладает многими положительными качествами, которыми уже не обладают развитые рынки с платежеспособным спросом. Но при этом, китайский рынок очень конкурентно-способный и нужно понимать из-за того, что китайский рынок такой привлекательный поэтому сюда рвутся все иностранные производители со своими высококачественными товарами, с высокой маржинальностью, с прекрасным маркетингом, с хорошей подачей, с поддержкой своих национальных организаций, с гигантской поддержкой в медиа пространстве. Работать на этом рынке очень непросто и крайне сложно, потому, что это реальная борьба за китайского потребителя, который любит потреблять и много потребляет, но до него надо дойти. И на этом пути решения технических вопросов, таких как легализация товаров и т.д., конечно не маловажно, но это процентов 10 успеха, а надеется на то, что какой-то китайский добрый дядя проделает за вас остальной путь и преподнесет вам на блюдечке с голубой каемочкой китайский рынок, это миф.
«Что говорят китайцы, когда дегустируют российские продукты»
Вкусно, но слишком сладко. Слишком много уксуса. Присутствует запах мочи. Вкусно, но не приглядный вид упаковки.
Сладости – китайцам нравятся наши сладости, но за раз они не могут съесть более одной конфеты т.к. вкус слишком сладкий для них.
Хлеб – если говорить о черном хлебе, то китайцам он не нравится, но нравится белый батон.
Рис-тот который продают в России его китайцы не могут терпеть на запах, даже если его приготовить с большим кол-вом приправ, то ощущения запаха мочи (именно так они говорят) всё-ровно будет присутствовать.
Печенье и вафли – китайцам нравятся, но если увидят на их прилавке, то не купят, упаковка очень неприглядная для китайцев.
Сладкая газированная вода – нравится не слишком сладкая вода, но купят если будет красивая упаковка.
Макароны – вкус нормальный, но после того как поел появляется тяжесть в желудке, поэтому предпочитают лапшу.
Торты - китайцам нравятся, но вкус слишком сладкий для них.
Консервированные огурцы и помидоры –просят доработать вкус под их вкусовые рецепторы, китайцы предпочитают свежие овощи.
Мясные консервы – китайцам нравятся, но просят поработать еще со специями в них.
Четыре причины почему у вас не получиться зайти и закрепиться на китайском рынке.
1) Вы не китаец. Китайцы ревностно относятся к людям из чужого племени которые (как они думают) пришли зарабатывать их деньги на их территории, а т.к. у вас нет китайского близкого родственника, который сможет со своими соплеменниками говорить на равных, то и работа будет с вами вестись как с человеком второго сорта. Вас не будут обижать или давать повод об этом подумать, но вам и ничего не будут объяснять и уж тем более учить вас как нужно вести бизнес в Китае, но все ваши деньги будут считаться их деньгами, и как с вас их вытянуть- есть масса способов, да таких, что до конца ваших дней (долгих лет вам жизни) вы будете считать, что есть на свете братский народ.
2) Вы не знаете и не понимаете китайский менталитет. Наши соотечественники ведут работу в Китае опираясь на свой успешный опыт в своей стране, на свои знания, полученные в своей стране, короче говоря всё что бы вы не делали, всё это не будет работать в Китае, ибо здесь совершенно другой подход к жизни, к образу жизни, к ведению бизнеса и т.д.
3) Вариант нанять китайского сотрудника- не работает. Вы лишь оттяните неизбежный конец, потому что китаец будет ждать когда вы ему скажите что нужно делать, а ставить задачи вы будете всё так-же исходя из вашей ментальности. И не рассчитывайте, что китайский менеджер будет делать несколько дел одновременно. Если это менеджер по продажам, то он будет заниматься только продажами, нарабатывая опыт и связи, которыми он вряд ли с вами поделиться в полной мере и уж тем-более не станет вас учить всем тонкостям. Ведь чем меньше вы знаете, тем дольше он работает у вас и тем дороже это будет для вас обходиться, с конечным результатом в сумме «МИНУС».
4) Вариант с китайским дистрибьютором – потешит ваше либидо какое-то время т.к. при хорошем раскладе он купит ваш товар и даже, возможно, закажет повторно, но всё это будет делаться не ради вас, а ради самого китайца. Здесь есть два варианта развития событий. Первый – Он купит у вас товар, который, возможно, будет продан в два этапа: продажа части товара с хорошей прибылью, затем вторая часть сливается по себестоимости дабы не возиться потом с просроченным товаром (за полгода до окончания срока годности, товар уже невозможно выставить в хороших магазинах). В долгую никто не будет играть с вашим товаром. Ведь китаец хочет заработать быстро, а не раскручивать за свои деньги чужой продукт.
https://weidalong.livejournal.com/16469.html
Страшная тайна китайских выставок.
Если вы думаете, что любой международный бизнес должен начинаться с выставки, то это не совсем так (моё мнение).
Выставка выставке рознь, и чем больше и масштабнее выставка, тем она менее эффективнее для наших соотечественников экспонентов.
Любая выставка имеет несколько целей: показать всем участникам её успешность и состоятельность, поднять свой статус или удержать его, а также извлечь любую выгоду, и для извлечения этой самой выгоды организаторы выставок и их агенты идут на хитрости.
Объясню на примере продуктовых выставок.
В понимании экспонента, «Состоявшееся выставка» это:
1) Для компании - Собрать как можно больше контактов потенциальных клиентов и в идеале- заключить договора на месте «не отходя от кассы»
2) Для менеджеров – За счет компании выгулять платье, посмотреть Китай и т.д.
Но вот если второе это реальность, то первое это будет иллюзия, созданная специально для вас, что бы вы приезжали и приезжали, и раз за разом, возвращаясь, вы снова и снова пересматривали свою тактику для привлечения клиентов, ибо те контакты, которые вы привезли с собой, почему-то не работают с вами. Ваш менеджер будет тратить свое время и силы на бесполезные визитки, обзванивая и посылая письма «клиентам».
Так откуда взялись эти «клиенты» и почему они вам не отвечают.
Все очень просто. Этих «клиентов и партнеров» привозят автобусами, назовем их «массовка». Массовка бывает разная. Это и обычные рабочие с фабрик, которых хозяин отправил на день-два пошататься по выставке, естественно хозяину фабрики оплатили за это, а рабочие имеют возможность отдохнуть и бесплатно полакомиться импортными товарами, которыми обильно угощают на выставке. Также это и группы людей разного возраста которые всегда есть наготове, для этих целей, у агентов выставки. Их также организовано подвозят автобусами к выставке.
Сбор и подготовка участников массовки делается за две-четыре недели до начала выставки для того, чтобы подготовить им персональные визитки на которых будут указаны реальные контакты для спама от надоедливых экспонентов.)
Также заранее составляются списки экспонентов у которых требуется просить и даже купить образцы. При наличии фото с «образцами» и при наличии самого товара, массовке выплачивается компенсация, которую заранее проговаривают.
Проводят консультации массовки о том, во что и как нужно быть одетыми, как нужно себя вести, что говорить и у каких стендов нужно задержаться с умным видом.
Кроме массовки для экспонентов есть еще и массовка для проходящих на выставке форумов и конференций, их задача отсидеть с умным видом несколько часов.
Для B2B встреч также могут привлекать людей из массовки. (ВИДЕО)
Большая международная выставка, это настолько масштабно и ровно на столько же и не имеет смысла для экспонентов из стран бывшего СССР.
Дело здесь не только в проплаченной и свезённой массовке (есть там и реальные дистрибьюторы, коих очень мало), сколько в том, что товары, например, из России не популярны у китайского потребителя так, как популярны европейские товары. Настоящий и крупный китайский дистрибьютор первым делом пойдем смотреть товары западных производителей. Вы только представьте - масштаб площади одной из самой крупной выставки составляет 162 000 кв. м. К вам если и доползет усталый дистрибьютор, то только тот который знает, что такое этот российский товар и он реально понимает, как получить с него быструю прибыль и слить остатки по бросовым ценам и ему плевать на продвижение вашего товара и вашего бренда на китайском рынке (это отдельная тема – почему китайцы покупают российский товар один-два раза и больше к нему никогда не возвращаются).
Но не все так печально по выставкам, далее я шлю вам лучики надежды)
В Китае также имеют место не раскрученные региональные выставки, где в большинстве своем представлены китайские товары и там также роятся местные дистрибьюторы. На этих выставках всегда рады не многочисленным импортным продуктам, и организаторы расставляют на этом акценты. Там ваши белые лица будут значительно выделятся среди китайских производителей, и если ваш товар понравиться (спроси меня как это сделать) то есть шанс начать свой путь в покорении Китая с не большого городка в 5-8 миллионов человек населения.
