Экспортный проект в Китае - шаг за шагом.

16 октября 2020 15:04

// Реализация в Китае

Экспортный проект в Китае - шаг за шагом.

«В течение прошлых 40 лет Китай делал ставку на обрабатывающую промышленность и экспорт, стремясь к модернизации мировой бизнес-системы посредством увеличения сбыта своих товаров. Теперь он переориентировался на увеличение импорта. Это не только вызовы, но и возможности.
Потенциал внутреннего рынка страны огромен. Через 15 лет число населения со средними доходами здесь достигнет 600 млн. чел. Эти люди, уделяющие повышенное внимание здоровью и качеству жизни, станут потенциальными потребителями европейских товаров.» - Джек Ма, основатель «Alibaba Group».

На сегодняшний день Китай меняет тренд. Если раньше Китай был крупнейшим экспортером, то сейчас он разворачивается в сторону импорта. Этому способствует то, что в Китае очень активно растет средний класс. Средняя заработная плата жителя крупного мегаполиса составляет 6000 юаней (это порядка 850-900$).

Для сравнения хочется добавить, что ВВП России на 2018 год составляло 1,7 трлн.$ а ВВП лишь одной провинции Гуандун составил порядка 1,5 трлн.$. ВВП всего Китая составило порядка 14 трлн.$. Теперь задумайтесь о масштабах потребления такого растущего рынка как Китай, ведь даже при онлайн продажах в так называемый «День Холостяка» который проходил 11.11.2019, по информации Union Pay, было обработано 1 779 млрд онлайн платежей (в пиковую нагрузку -71,5 тыс. операций в секунду), на общую сумму 1 48207 трлн. юаней, по отношению к 2018 году рост составил 162,6%.

Китайский рынок огромный и очень конкурентоспособный, поэтому он так привлекателен для иностранных производителей со своими высококачественными товарами, с высокой маржинальностью, с прекрасным маркетингом, с хорошей подачей, с поддержкой своих национальных организаций, со значимой раскруткой в медиа пространстве. Работать на этом рынке очень непросто; в этой высоко-конкурентной среде происходит огромная работа по завоеванию китайского потребителя готового тратить деньги за достойную продукцию.

Что же нужно сделать для того, чтобы начать экспортировать свою продукцию на китайский рынок?
Во-первых, надо понять, а нужен ли вам Китай?
Готовы ли вы и ваша продукция для экспансии на китайский рынок?
Готов ли сам продукт для выхода к китайскому покупателю?
Знаете ли вы, с какими сложностями столкнетесь в столь сложной работе?

Если ваше стремление идти на китайский рынок ограничивается ожиданием «волшебного» китайского покупателя, который придет и выкупит весь ваш товар, тогда нет смысла читать далее эту статью, ибо это не есть выход на китайский рынок, а есть ничем не отличимая процедура купли-продажи на территории вашей страны.

Если у вас есть желание и возможность развивать будущее своей компании в Китае, перейдем к разбору основных составляющих, которые являются значимыми в будущем успехе развития предприятия.

Экспортный проект в Китае - шаг за шагом. Опыт Food2China.ru

Убедительная просьба также уделить внимание и видео материалам которые присутствуют в данной статье.

1. Адаптация продукта.

Все производители гордятся, хвалят свою продукцию, а у многих уже имеются награды и призы! Действительно, тот факт, что продукт признан в родной стране будет не малым плюсом в подаче вашей продукции за рубежом. Однако, это не означает, что продукт может прийтись по вкусу в стране, где культура кухни категорически отличается от европейской; составляющие ингредиенты, специи, способ приготовления, восприятие вкусовыми рецепторами. Высокий состав сахара, незнакомый запах, неприглядная упаковка, непонятная консистенция, наличие неполной информации на продукте или рекламном проспекте на китайском языке – все это может дать повод для раздумий или отказа от покупки данного товара.

Поэтому первый обязательный шаг - дегустация вашей продукции с китайскими специалистами, которая поможет выявить какой продукт реально понравится китайскому потребителю, а какой надо доработать и по каким критериям.

Не рекомендуется делать дегустации на выставках или с малознакомыми китайцами не причастных к пищевому производству, т.к. очень большая вероятность того, что вам скажут – «вкусно» или «неплохо», т.к. в китайской культуре не принято огорчать людей. Более того, скорее всего они воспримут это как угощение.

Нужно так же учитывать особенности вкусовых рецепторов населения севера и юга Китая, поэтому проводить дегустации лучше всего со специалистами как с севера, так и с юга Китая.

Работая над организацией дегустаций продукции из стран бывшего СССР в Китае, нами (food2china.ru) было выявлено масса особенностей и погрешностей в ее подаче для потребителя. Наши специалисты, используя свой большой опыт по организации дегустаций, разработали «Субъективно-объективную методику анализа продукта», которая исключает будущие ошибки в подготовке продукта для выхода на китайский рынок при помощи тщательных исследований продукта специалистами из Китая, используя подробное анкетированием с последующим анализом полученной информации. Решая задачу «оценить продукт», одним из главных требований является найти конкретных профильных специалистов, которые дадут свою точную оценку и рекомендации по каждому SKU.

Стоит заметить, если продукт используется как кулинарный ингредиент и его необходимо внедрить в китайскую кухню, то доработать существующую рецептуру без китайских профессиональных шеф-поваров просто невозможно.

2. Маркетинговое исследования рынка.

Маркетинговое исследование - это форма бизнес-исследования, направленное на понимание поведения, желаний и предпочтений потребителей и конкурентов на рынке, которое осуществляется с помощью сбора и анализа необходимой информации.

По результатам исследований формируется итоговый отчет, содержащий мнение экспертов об исследуемом продукте, конкурентах, рыночной ситуации и т.д.

Почему надо делать маркетинговое исследование?

Имея эксклюзивный опыт проведения маркетинговых исследований рынка на территории КНР для разнообразной продукции, мы (food2china.ru) можем ответственно заявить; исходя из полученной нами информации в 90% случаях товар от производителей бывшего СССР требует серьезных изменений.

Проводить маркетинговые исследования крайне необходимо, дабы исключить высокую цену ошибок при «вводе» продукции на китайский рынок. Процедура позволяет лучше понять конкурентную среду, культурные и потребительские особенности рынка, требования к продукту и условия законодательства, регулирующие торговлю данным видом товара.

3. Перевод и адаптация информационного материала.

Перевод информации - это один из важнейших этапов работы в адаптации продукции. Очень важна грамотная подача материала; история фабрики, производства, товара - должно быть написано так, чтобы захотелось прикоснуться к этой истории, почувствовать себя её частью. Перевод и его адаптацию лучше доверить профессиональному китайскому переводчику. Зачастую, переведенные рекламные тексты, попадающие к нам в руки, являются беспорядочным набором слов.

Существует немалая часть текстов, перевод которых осуществлен через гуглтранслит, доказательством тому непереводимая буква «Г» (сокращение слова «Город» из русского первоисточника). На основе этого материала печатается большими тиражами рекламная продукция, снимаются видеоролики, оформляются рекламные стенды. Предприятия несут расходы и сами того не подозревая наносят этим серьезный удар по своей репутации. По сравнению с европейскими предприятиями, которые особое внимание уделяют качественным переводам и рекламным материалам, наш производитель будет выглядеть не в лучшем свете.

На адаптацию товарного знака и его перевод на китайский язык надо уделять особое внимание, т.к. это должен быть не просто дословный или фонетический перевод, необходимо учитывать особенности идеографического письма, звукового понятия и общего соответствия китайского названия с данным продуктом.

4. Защита. Регистрация продукта.

Как только вы окончательно решились вести работу на китайском рынке первый действенным шагом должна быть регистрация продукта. Эта процедура обязательна, потому что велика вероятность того, что ваш товарный знак будет зарегистрирован предприимчивыми китайцами раньше, чем вы вступите на китайскую землю. Наверно вы уже слышали про то как китайцы зарегистрировали 13 товарных знаков российских производителей молока до того, как они получили аккредитацию на право экспортировать свою продукцию в Китай.

Срок регистрации товарного знака занимает в среднем один год. Перед процедурой регистрации можно провести проверку на возможность прохождения вашего варианта торговой марки, т.к. по некоторым причинам бывает товарный знак не проходит регистрацию и деньги в таком случае не возвращаются.

Лучшим вариантом будет так-же и регистрация китайской версии вашего товарного знака.

5. Дистрибуция и промо.

Наладить производство новой продукции - сложный и трудоемкий процесс. Не менее сложной работой является организация сбыта, а тем более, если систему продаж мы выстраиваем в другой стране. Все мы понимаем, что даже открывая ларёк в деревне мы организуем его полноправную работу; проходим процедуры регистрации в органах, снимаем помещение, делаем ремонт, заполняем товаром, нанимаем продавцов, делаем вывески, рекламные роллы, акции и т.д. Поэтому следует определиться с составом работников и планом действий вашего представительства в Китае. Товар сам по себе продаваться не будет. Китайских оптовиков интересует «раскрученный», узнаваемый товар, который завезен в страну и имеет все документы к продажам. Сети магазинов берут продаваемый товар. Ваш бренд, ваш товар - это новинка среди огромного количества нового товара, который каждый день появляется на рынке Китая и без определенных расходов на организацию продаж не обойтись.

Для того чтобы продукт стал узнаваемым и его стали покупать, надо проделать большую работу и на территории Китая.

Регистрация бренда, дегустация товара, адаптация продукта, изменение и пополнение линейки, взаимодействия с китайским рынком, выстраивания отношения с китайскими партнерами, выезды, переговоры, выставки, акции, интернет-платформы и т.д. – все это ложится «на плечи» вашего представителя или представительства на что выделяется статья расходов.

Возможные варианты.

1) Определиться с провинцией и городом в Китае, открыть там свою компанию. Найти и нанять менеджеров/директора. Лучше если это будут русские работники, т.к. китайский менталитет отражается на качестве работы; рано или поздно вы столкнетесь с тем, что не контролируете работу компании. За ваш счет будет нарабатываться опыт и связи, что является нормальной практикой в Китае. Чем меньше вы знаете, тем больше он вам нужен – примерно так построен ход их мыслей китайского работника.

Согласовать расходы (квартира, зарплаты, отпускные, офис, склад).

2) Выбрать себе в партнеры русского, который живет и работает в Китае более 10 лет, имеет свою действующую компанию, офис и бесценный опыт. Который знает и понимает систему организации работы в Китае, знает, как выстроить отношения с китайскими партнерами, как себя вести в их обществе и имеет здесь свои связи. «Неважно что ты знаешь, важно кого ты знаешь» – гласит китайская пословица. За время совместной работы с таким специалистом ваши менеджеры смогут получить бесценный опыт в работе с Китаем и в будущем смогут передать опыт новичкам в вашем бизнесе.